Як нас дурять супермаркети

Пропонуємо вашій увазі добірку хитрощів, які маркетологи використовують, щоб змусити вас витратити гроші на те, що ви купувати не збиралися.

• Запах та світло

Органи чуттів – ось найактивніші союзники маркетологів. Навіть якщо ви не голодні, у супермаркетів є цілий ряд трюків, аби пробудити ваш апетит. Наприклад, запах свіжої випічки спокушає покупця зробити незаплановані покупки. Добре працює й правильно виставлене освітлення: продукти на вітрині виглядають по-святковому яскраво і соковито.

Один з найбільш потужних способів викликати бажання терміново купити що-небудь – безкоштовні дегустаційні зразки. По-перше, вони пахнуть, ваблять і вам хочеться їх з’їсти, тобто, придбати. По-друге, безкоштовно почастувавшись, ви починаєте відчувати себе зобов’язаним віддячити магазину.

• Гіпноз музикою

Почули в супермаркеті бадьору музику – включайте уважність на максимум. Мелодії у швидкому темпі запускають там, де важливо підвищити кількість продажів. Дослідження Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers, проведене Американською асоціацією маркетингу, доводить: енергійна музика провокує покупців на спонтанні покупки. Несвідомо підлаштовуючись під темп, ми пакуємо до візка дорожчі товари, та ще й у більшій кількості.

З іншого боку, повільна музика – це теж прийом. Магазини спеціально підбирають композиції з ритмом, який набагато повільніше середньої частоти серцебиття. Це змушує людей загальмовувати рух, довше затримуватися біля полиць, більше часу проводити у торговому залі і, як наслідок, більше купувати.

• Кольорове оформлення

Люди "втягуються" у магазини, стіни і вхід яких із зовнішнього боку пофарбовані в теплі тони: червоний, помаранчевий, жовтий. А ось всередині колірна ситуація змінюється: холодні відтінки в інтер’єрі – блакитний і зелений – змушують покупців витрачати більше.

• Дисконтні картки і програми лояльності

Гадаєте, дисконтні карти створені для вашої економії? Частково це правда. Однак магазин економить на власниках карт лояльності набагато більше за цілою низкою причин.

Дисконтна картка прив’язує вас до конкретного супермаркету – обираючи між двома абсолютно ідентичними магазинами, ви підете до того, де у вас діє програма лояльності.

Картка також дає магазину інформацію про ваші купівельні звички. Завдяки цьому супермаркет знає про ваші витрати все і отримує можливість на них впливати. Багато супермаркетів нараховують бали за кожну витрачену в їхній мережі гривню. Пізніше ці бали можна перевести у гроші, розплатившись накопиченим на касі. Здавалося б, вигідно, але ви самі не помічаєте, як магазин провокує вас витрачати більше.

• Товари-приманки

"10 штук всього за 100 гривень!" – старий маркетинговий прийом, на який “ведеться” багато хто. Подібні акції працюють, навіть якщо при цьому магазин підвищує ціну на товар. Але є і більш тонкі маніпуляції. Магазин пропонує якийсь популярний товар за дійсно хорошою ціною. Це і є приманка – вигідний товар активно рекламується, щоб змусити покупців зазирнути до конкретного супермаркету. Але якщо вже зайшов, чому б не купити щось ще? Ось на цих супутніх покупках магазин і робить касу.

• Доповнюючі товари

Ви заходите в магазин, наприклад, за пачкою улюблених крекерів. А поруч на тому ж стелажі бачите шоколад та зефір – і кидаєте всі три товари до кошика. Так працюють подібні комбінації.

Деякі поєднання очевидні, наприклад шампунь і бальзам-ополіскувач. Деякі – більш тонкі, наприклад одноразові пластикові тарілки і красиві паперові серветки, здатні прикрасити навіть найскромніший стіл. Нам здається, ніби серветки ми вирішили купити самостійно, як відмінний спосіб недорого і швидко створити атмосферу свята на столику для пікніка. Але насправді ваша нібито спонтанна покупка була заздалегідь спрогнозована.

• Упаковка, в якій продукти швидко псуються

Свіжий хліб часто продають в паперовому пакеті. Гарно? Так, але не практично: хліб у такій упаковці швидко засохне, а вам доведеться знову йти до магазину.

Це теж є одним із маркетингових прийомів. Тому після повернення із супермаркету постарайтеся перепакувати покупки так, щоб вони зберегли свіжість якомога довше.

• Вище – нижче

Часто супермаркети грають з цінами, піднімаючи на рівень очей ті продукти, які особливо хочеться продати, і опускаючи майже на рівень підлоги невигідні для магазину недорогі товари.

• Ефект "магічної дев’ятки"

Добре відомий трюк, коли продукт з ціною 99 гривень здається покупцям більш вигідною покупкою, ніж продукт за 100 гривень. Всі ми знаємо про нього, однак він і досі працює!

• Товари з додатковою цінністю

Інколи маркетологи використовують менш очевидні прийоми, що змушують купити дорожчий товар. Добре розходяться товари, що пояснюють покупцям, чому їх варто взяти. Наприклад, продукт може бути позначений значком "Вирощений у нашому районі, а значить, принесе прибуток нашим фермерам". Як показують дослідження Sales of Local Foods Reaches $ 12 Billion, за подібні товари покупці готові платити до 25% більше.

Інший варіант – продукти з рецептами страв, які можна з них приготувати. Вони здаються покупцям більш практичними, а тому і рівень їх продажів вищий.

• Багаторазові брендовані екосумки

Багаторазові екологічні сумки замість пакетів – геніальна маркетинговий прийом. По-перше, вони брендовані: торговельні мережі розміщують на них свої логотипи, перетворюючи покупців на своєрідну ходячу рекламу. По-друге, вони змушують клієнтів перейматися повагою і довірою до супермаркету. А по-третє, вони збільшують суму середнього чека.

Гарвардська бізнес-школа опублікувала дослідження BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, що доводить, що покупці з брендованими екосумки витрачають більше. Переймаючись турботою про природу, вони спочатку віддають перевагу більш дорогим натуральним і органічним продуктам, а потім, вже на касі, запасаються шкідливими продуктами – в якості нагороди за власні добродіяння.

• Стійки біля кас

Одне з найважливіших випробувань підстерігає вас на касі. Саме тут маркетологи розміщують дорогі і не завжди потрібні дрібниці: шоколадки, желейні цукерки в яскравих обгортках, морозиво, вологі серветки, дезінфікуючі гелі для рук і т.д. Розрахунок робиться на те, що ви, втомившись від прийняття рішень у торговому залі, на касі розслабитеся і купите собі або своїй дитині нагороду. І це дійсно працює.

Якби ви повернулися назад до залу, ви б виявили аналогічні серветки за ціною в півтора рази нижчою. Але повертатися вам незручно. Тому ви купуєте товар за завищеною ціною, вкотре стаючи постачальником прибутку для магазинів.

Нагадаємо, ДжеДАІ вирушили в рейд по столичних крамницях і разом з експертами побачили, що насправді там продають. Якщо на подібні продукти натрапите й ви, згадайте про свої власні права!

За матеріалом Всвіті