Предлагаем вашему вниманию подборку хитростей, которые маркетологи используют, чтобы заставить вас потратить деньги на то, что вы покупать не собирались.
- Запах и свет
Органы чувств – вот самые активные союзники маркетологов. Даже если вы не голодны, у супермаркетов есть целый ряд трюков, чтобы пробудить ваш аппетит. Например, запах свежей выпечки соблазняет покупателя сделать незапланированные покупки. Хорошо работает и правильно выставленное освещение: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко и сочно.
Один из самых мощных способов вызвать желание срочно купить что-нибудь – бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их съесть, то есть, купить. Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин. То есть, купить.
- Гипноз музыкой
Услышали в супермаркете бодрую музыку – включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. Исследования Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers, проведенное Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на спонтанные покупки. Бессознательно подстраиваясь под темп, мы берем дорогие товары, да еще и в большем количестве.
С другой стороны, медленная музыка – это тоже прием. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который гораздо медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей дольше задерживаться возле полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать.
- Цветовое оформление
Люди "втягиваются" в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в теплые тона: красный, оранжевый, желтый. А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере – голубой и зеленый – заставляют покупателей тратить больше.
- Дисконтные карты и программы лояльности
Думаете, дисконтные карты созданные для вашей экономии? Частично это правда. Однако магазин экономит на владельцах карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.
Дисконтная карточка привязывает вас к конкретному супермаркета – выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы пойдете в тот, где у вас действует программа лояльности.
Карточка также дает магазина информацию о ваших привычках. Благодаря этому супермаркет знает все про ваши расходы и получает возможность на них влиять. Много супермаркетов начисляют баллы за каждую потраченную в их сети гривну. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Казалось бы, выгодно, но вы сами не замечаете, как магазин провоцирует вас тратить больше.
- Товары-приманки
"10 штук всего за 100 гривен!" – старый маркетинговый прием, на который ведутся многие. Подобные акции работают, даже если при этом магазин повышает цену на товар. Но есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает какой-то популярный товар по действительно хорошей цене. Это и есть приманка – выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть к конкретному супермаркету. Но если уже зашел, почему бы не купить что-то еще? Вот на этих сопутствующих покупках магазин и делает кассу.
- Дополняющие товары
Вы заходите в магазин, например, за пачкой любимых крекеров. А рядом на том же стеллаже видите шоколад и зефир – и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.
Некоторые сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые – более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки, способные украсить даже самый скромный стол. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно, как отличный способ недорого и быстро создать атмосферу праздника на столике для пикника. Но на самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.
- Упаковка, в которой продукты быстро портятся
Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Да, но не практически: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, и вам придется снова идти в магазин. Это тоже является одним из маркетинговых приемов. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.
- Выше – ниже
Часто супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары.
- Эффект "магической девятки"
Хорошо известен трюк, когда продукт по цене 99 гривен кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 100 гривен. Все мы знаем о нем, однако он до сих пор работает!
- Товары с дополнительной ценностью
Иногда маркетологи используют менее очевидные приемы, которые заставляют купить более дорогой товар. Хорошо расходятся товары, объясняют покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть обозначен значком "Выращенный в нашем районе, а значит, принесет прибыль нашим фермерам". Как показывают исследования Sales of Local Foods Reaches $ 12 Billion, за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.
Другой вариант – продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.
- Многократные брендированные экосумки
Многоразовые экологические сумки вместо пакетов – гениальный маркетинговый прием. Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в своего рода ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться уважением и доверием к супермаркету. А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.
Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследование BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, что доказывает, что покупатели с брендированными экосумки тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а потом, уже на кассе, запасаются вредными продуктами – в качестве награды за собственную добродетельность.
- Стойки у касс
Одно из важнейших испытаний подстерегает вас на кассе. Именно здесь маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких обертках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук и т.д. Расчет делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе или своему ребенку награду. И это действительно работает.
Если бы вы вернулись обратно в зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Но возвращаться вам неудобно. Поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком прибыли для магазинов.
Напомним, ДжеДАІ отправились в рейд по столичным магазинам и вместе с экспертами увидели, что на самом деле там продают. Если на подобные продукты наткнетесь и вы, вспомните про свои собственные права!
За материалом Всвіті